IL PROGETTO DI FORMAZIONE DI BARABINO & PARTNERS DEUTSCHLAND GMBH

Per un’internazionalizzazione di successo servono competenze di comunicazione crossculturali

Portare la propria impresa oltre i confini nazionali. Tanti ne parlano, non tutti ci riescono.

 

Internazionalizzazione e PMI italiane: come sviluppare strategie di successo nel mercato tedesco

L’internazionalizzazione è un percorso che anche le PMI italiane intraprendono con l’intento di conquistare nuove quote di mercato su geografie internazionali. Secondo il report dell’Agenzia per il Commercio Estero ICE 2018-2019, ad esempio, il 60% delle aziende italiane con meno di 10 dipendenti fa export. Tale percentuale raggiunge quota 80% se si considerano le imprese che impiegano fino a 50 dipendenti.

Com’è noto, esistono differenti modalità di internazionalizzazione. La più utilizzata è la vendita di servizi o prodotti delle cosiddette “eccellenze del made in Italy” a consumatori o clienti B2B internazionali. Altri scelgono percorsi M&A – Merger & Acquisitions – di aziende estere che siano in grado di ampliare la catena di valore nelle geografie internazionali.

La scelta di esportare ed internazionalizzare, indipendentemente dalla forma, risponde ad un’esigenza comune: programmare l’ingresso – fisico come digitale – in un territorio straniero con il fine ultimo di inserire l’impresa, i suoi prodotti e i suoi servizi all’interno di un nuovo tessuto economico, culturalmente diverso rispetto a quello di partenza.

Spesso succede che chi internazionalizza sottovaluta la cosiddetta cultural due diligence, ovvero l’investigazione sulla diversità culturale in grado di massimizzare la qualità della risposta ai bisogni e alle sensibilità di un pubblico di consumatori internazionali. Ciò vale non solo a livello B2C ma anche in ambito B2B: la business culture di istituzioni e partner commerciali esteri segue dinamiche del fare affari diverse. Avere quindi competenze di comunicazione internazionale diventa un aspetto strategico per un’internazionalizzazione di successo.

Come ha rilevato PwC, la principale difficoltà individuata nel processo di internazionalizzazione da parte delle imprese italiane è la mancanza di informazioni relative al mercato locale (37%), seguita dalla necessità di adattare il prodotto alle esigenze del mercato (32%). In sostanza, quindi, le aziende – che siano già presenti all’estero o che stiano avviando il processo di internazionalizzazione – si trovano di fronte alla necessità di tradurre contenuti e valori per il mercato locale, e di individuare i giusti mezzi di comunicazione per veicolarli agli interlocutori individuati come target.

Intuitivamente si potrebbe assumere che tali difficoltà si riscontrino in forma più marcata sui mercati extraeuropei. Eppure, tali barriere culturali esistono anche a livello intraeuropeo. Basti pensare ai distinti approcci al business che la Germania e i mercati germanofoni hanno rispetto all’Italia, differenze responsabili di non poche “big failure” di avventure in ambito italo-tedesco.

Una chiave per garantire l’internazionalizzazione di successo è affrontare consapevolmente la strategia di ingresso nel mercato e costruire il racconto relativo alla propria azienda e al proprio prodotto tenendo conto di quello che gli esperti chiamano CQ – Quoziente o Intelligenza Culturale. Con il fine ultimo di sviluppare una comunicazione che sia il più possibile cross-culturale ed inclusiva, pur nel mantenimento dell’identità e dei valori originari dell’impresa, e massimizzi gli effetti desiderati.

 

L’importanza di sviluppare competenze di comunicazione crossculturale per il successo del processo di internazionalizzazione

Un’azienda che comunica sul mercato estero da leader valorizza la diversity – del team, dei fornitori, della forza vendita – e fa leva sugli aspetti socio-culturali e sulle dinamiche di affari locali. Guadagnando automaticamente un maggiore controllo dei processi e raggiungendo quindi più facilmente gli obiettivi di crescita. Perché, come osservava il noto antropologo statunitense Edward Twitchell Hall, “the greatest barrier to business success is the one erected by Culture”.

Con questo spirito la sede di Berlino di Barabino & Partners ha sviluppato dei moduli di formazione specifici per accompagnare le aziende italiane che intendono intraprendere un percorso di internazionalizzazione nel mercato tedesco e nell’area DACH (Germania, Austria, Svizzera). Questi laboratori di cross cultural intelligence ampliano l’offerta formativa della divisione B&People, incrementandone il respiro internazionale.

 

Tali training, pensati per applicare la thought leadership nella comunicazione sui mercati internazionali, sono moderati da Laura Bruzzone, General Manager della sede tedesca Barabino & Partners Deutschland, che unisce una pluriennale esperienza nella comunicazione internazionale al servizio dell’export del Made in Italy alla competenza di NLP Trainer certificata.

L’offerta formativa di Barabino & Partners sulla Germania prevede anche l’integrazione di specifici moduli dedicati al business developement erogati e sviluppati insieme a selezionati partner, tra cui Mirella Facchinetti, business coach esperta di export, sales e B2B-Marketing cross culturale. Fine ultimo è la volontà di integrare al massimo la comunicazione con i processi di promozione, commercializzazione e vendita B2B e B2C e massimizzare le revenues.

L’obiettivo dei training è definire tappe e priorità, creare consapevolezza e rafforzare la motivazione all’interno del team designato al processo di internazionalizzazione sul territorio germanofono. Per ottimizzare tempo e risorse – umane come economiche – e impegnarsi nello sviluppo di attività di marketing e comunicazione internazionale che siano veramente efficaci.

Ascoltare ed imparare a riconoscere le dinamiche proprie dei mercati internazionali è la chiave di processi di export ed internazionalizzazione di successo. Allenare dunque le cross cultural skills crea le condizioni per fare leva, nella proposta di valore di un prodotto o un servizio, sulle abitudini e le necessità dell’intermediario commerciale e/o del consumatore finali.

 Per maggiori informazioni su case histories di successo e per saperne di più sulle possibilità di personalizzazione dei workshop in base alle esigenze specifiche aziendali, contattare l.bruzzone@barabino.de.

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